Daca episodul precedent, cel referitor la bugetul programului, a fost cel mai important din prisma finantarii, astazi vom discuta despre cel mai important aspect al afacerii in sine. De ce te-ar alege clientii pe tine si nu pe concurenta ta, care are deja vechime pe piata, notorietate si o baza de clienti? Pentru ca degeaba ai luat finantare, ai cele mai bune echipamente, cel mai tare produs si cei mai buni angajati, daca potentialii tai clienti nu gasesc un motiv pentru care sa-ti cumpere produsele serviciile. Atentie, am spus ca potentialii clienti nu pot gasi un motiv. El poate sa existe. Tu poti sa ai chiar cel mai bun produs din lume. Dar nu este suficient, daca lumea nu afla de el sau nu il percepe in acest fel. Si aici intervine marketingul pe care il vei efectua, crucial in aproape orice afacere.
Trecand la sectiunea din planul de afaceri, la primul punct, 5.1, puteti incepe printr-o analiza a concurentei, enumerand cei mai importanti concurenti de pe piata careia va adresati. Iar in dreptul fiecarui concurent, sa va apreciati punctele forte si punctele slabe ale produsului. Se va face astfel o deosebire fata de punctele forte/slabe ale afacerii, care pot fi diferite fata de cele ale produsului. De exemplu, un punct forte al afacerii poate sa fie un cost redus de productie datorita echipamentelor noi insa din punct de vedere al produsului, acesta se traduce printr-un pret de vanzare mai mic, daca decizi sa faci acest lucru. Precum se poate vedea, punctele forte/slabe ale afacerii sunt evaluate prin ochii intreprinzatorului, in schimb, punctele forte/slabe ale produsului sunt in general evaluate prin ochii cumparatorului.
In cazul in care de exemplu, concurenta ta consideri ca nu exista, ia in calcul concurenta pentru produse de substitutie. Daca de exemplu vrei sa lansezi o sala de joaca pentru copii si nu mai exista niciuna local, trebuie sa iei considerare ca ai ca produse de substitutie tabletele de acasa pe care se joaca acei copii, jocurile pe calculator sau chiar televizorul din sufragerie.
Sectiunea 5.2 este dedicata descrierii produsului si are chiar o componenta financiara importanta. Se porneste de la descrierea produsului/serviciului, denumirea lui, caracteristici (de exemplu, in cazul in care faci un plan de afaceri, ce sectiuni va cuprinde, ce marime va avea, cate ore se vor investi in realizarea lui) si nu in ultimul rand, carei nevoi raspunde produsul tau. Urmeaza o enumerare a produselor. Atunci cand o gama mai larga de produse, poti face doar o enumerare a principalelor categorii.
Apoi, in tabel urmeaza partea de estimare de venituri. Care este pretul unitar de vanzare dar si cantitatea estimata de produse vandute, pentru ca mai apoi, sa faci o inmultire intre cele doua pentru a ajunge la veniturile totale. Atentie, la aceasta sectiune sa realizati o sincronizare cu obiectivele propuse in primele sectiuni dar si cu veniturile preconizate in sectiunea 6.2 a planului de afaceri.
Din pacate, in noua versiune de plan de afaceri simplificata, sectiunea de piata/marketing a devenit una foarte subtire, nereusind sa sublinieze totusi importanta deosebita a acestui aspect. De fapt, marketingul a fost ignorat complet. De aceea, sfatul nostru este realizati independent macar o analiza a celor 4P din marketing: produs/pret/promovare/plasare. Si nu in cele din urma, sa refaceti estimarea costurilor de marketing, mai ales din prisma variatei veniturilor raportate la costurile de marketing. Am vazut deseori foarte multe afaceri esuand din cauza unui buget de marketing prea redus. Nu uita, nu prea poti face bani fara sa cheltuiesti bani intai, iar marketingul vine sa dovedeasca acest lucru de fiecare data.
In episodul viitor vom trata ultima sectiune a planului de afaceri, mai avand dupa aceasta doar doua alte episoade: ”Cum si cand sa te inscrii la finantare?” și ”Ce fac pana cand proiectul meu imi este aprobat?”. Intre timp, poti intra si pe pagina de prezentare a Romania Startup Nation 2018 pentru a te pune la curent cu ultimele noutati ale programului, ce a intrat deja pe linie dreapta.
[…] Episodul 17: Planul de afaceri – Sectiunea 5 Analiza Pietei […]