De la lansarea programului Romania Startup Nation, cererile pentru consultanta fara avans s-au inmultit, in mare si din cauza/datorita accesibilitatii crescute a programului, ce a crescut destul de mult proportia doritorilor de programe de finantare nerambursabile care au o suma foarte mica de bani disponibila spre investire.
De asemenea si discutiile, mai ales pe grupurile de Facebook, au devenit tot mai intense si de cele mai multe ori, din pacate, escaladeaza in directii nedorite. Ne dorim in acest articol sa scoatem in evidenta cateva aspecte, din ambele tabere, pentru a putea intelege parerile de fiecare parte. Si vom raspunde la urmatoarele 4 intrebari:
De ce isi doresc clientii sa plateasca avans?
Majoritatea celor care platesc avans considera ca din momentul in care un consultant a raspuns la telefon, el presteaza o munca ce trebuie platita. Si chiar daca este platit un avans, consultantul poate avea optiunea sa aleaga un alt client. Si atunci, important este ca din colaborare, ambele tabere sa aiba de castigat. Evident, situatia asta necesita o sincronizare de valori intre client si consultant. De asemenea, multi clienti evita firmele de consultanta care nu percep avans tocmai pentru a scadea riscul de a da peste o firma la inceput, fara experienta. Sunt clienti care accepta sa plateasca un avans pentru ca nu cunosc alternativa de a nu il plati. Acestia apeleaza la prima firma pe care o intalnesc si accepta ceea ce li se ofera, fara a mai cerceta piata. Sau vin din recomandari. Noi am avut si clienti care au apreciat foarte mult continutul site-ului nostru si au decis sa recompenseze asta prin plata avansului. Sau exista clienti care vor ca planul lor de afaceri sa fie cel mai bun si considera ca prin plata unui avans contribuie la cresterea sanselor de a obtine asa ceva. De asemenea, am observat ca procentul celor care sunt dispusi sa plateasca un avans este mult mai mare in cazul finantarilor dedicate afacerilor deja existente, oamenii ajungand probabil sa invete in practica ca ”There ain’t no such thing as a free lunch”.
De ce isi doresc clientii sa nu plateasca avans?
Raspunsul evident este simplu: pentru ca nu vor sa riste si considera ca daca nu vor plati un avans, consultantul va fi mai motivat sa ii scrie un proiect bun pentru a-si lua banii de consultanta. Uitand totusi ca si cei care cer avans astepta si ei de cele mai multe ori aceeasi suma de bani. In realitate, se intampla sa existe si asemenea cazuri, fara indoiala, consultanti care vor fi mai atenti pentru a-si lua banii. Dar exista si consultanti care fac proiecte la kilogram, copy-paste-uri la care schimba 3 date, care merg pe principiul, cantitate, nu calitate. Vor avea o rata de respingere mai mare si o calitate a implementarii mai slaba (cheltuieli prost fundamentate valoric, cheltuieli nedeductibile in final) dar ei vor compensa prin cantitate, avand multe planuri depuse. Si atunci te poti intreba daca vrei sa fii cu un proiect fara avans respins sau cu un proiect acceptat la care ai platit un avans. Cat esti dispus sa risti? Se merge de asemenea pe principiul ca in lipsa unui avans, ambele tabere isi investesc timpul propriu relativ egal, uitandu-se insa ca totusi castigurile potentiale nu sunt la fel (valoarea finantarii versus valoarea consultantei). Un alt motiv intalnit pentru care nu se doreste plata avansului este simplul faptul ca nu exista bani pentru plata lui. Ceea ce insa ar trebui sa fie un semnal de alarma pentru intreprinzator, pentru ca de obicei implementarea unei finantari va necesita o mare parte de contributie proprie reala. Dar noi incercam sa-i ajutam si pe aceastia, cu serialul despre cum sa aplici si singur la finantare. Mai sunt si oamenii care au bani, ar putea plati, dar sunt la limita cu resursele financiare programate si atunci incearca sa isi programeze cat mai bine cash flow-ul.
De ce isi doresc firmele de consultanta avans?
Stim, probabil raspunsul multora va fi ”ca sa ia niste bani si pe urma sa nu mai raspunda la telefon”. Din pacate, asa e, industria a fost si inca mai este compusa din unele firme de consultanta specializate pe ”fraude”. Oameni care iau banii si nu mai raspund dupa aceea la telefon. Sau semi-fraude, cand ti se vand informatii adevarate amestecate cu unele false, cu sperante desarte si ajungi in final sa aplici cu un plan de afaceri pe care poate nici nu l-ai vazut doar pentru ca mai apoi sa nu ia finantare din diverse motive. Nemultumirea clientului este evidenta. A dat peste o firma care se pricepe mai bine ”sa vanda” decat sa aduca plus valoare clientului. Insa cum toti facem parte din acelasi popor, cam in aceeasi masura regasim si clienti neseriosi. Care profitand de lipsa unui avans si cu o minima implicare (1 zi pentru infiintarea firmei si 200 lei cheltuiti), la primul obstacol mai puternic renunta la proiect. Si firma de consultanta ramane neplatita. Si daca dai in judecata firma nou infiintata fara niciun activ, nu ai ce sa executi. Cei mai multi astfel de clienti se regasesc in 3 categorii: categoria celor cu foarte putini bani (care se vor lovi de contributia proprie REALA necesara la orice proiect, chiar si cu contributie zero, si se vad nevoiti sa renunte atunci cand vad ca nu au de unde sa faca rost de bani pentru a implementa), categoria celor care lasa pe ultima suta de metri si sunt foarte grabiti (care nu vor avea timp sa-si planifice afacerea cum trebuie, vor avea o lista de cheltuieli nesatisfacatoare si care la implementare nu va mai fi dorita sau chiar total neindicata) si categoria celor care au aplicat la finantare doar asa, sa ia si ei niste bani, ca au auzit ca se dau niste bani. Evident, mai avem si alte categorii mai mici, precum oamenii care se muta din tara, schimbare de planuri, cei care nu au mai asteptat finantarea si au dat drumul din banii lor si tot asa. Iar multe asemenea proiecte le vedeti la vanzare pe site-urile de specializare. Sau la consultanti care incearca sa le vanda pentru a putea sa-si recupereze banii de consultanta.
Cea mai eficienta metoda de a filtra astfel toate categoriile de mai sus de clientii performanti care vor ajunge sa implementeze si sa construiasca afaceri sustenabile este avansul. Din mai multe motive. In primul rand, reprezinta un prim obstacol financiar, care ii poate elimina pe cei fara bani si care nu au tragere de inima. Mai bine sa renunte acum decat la implementare cand deja tu ai investit in ei dar nu vei ajunge sa recuperezi nimic. In al doilea rand, avansul responsabilizeaza: atat pe client, care stie ca deja a investit si isi dedica mai mult timp proiectului dar si pe consultant (care stie ca are un avans platit si trebuie sa si livreze de el): in al doilea caz, evident, conteaza foarte mult si etica fata de munca a consultantului, pentru ca efectul poate sa fie chiar invers in unele cazuri. Nu in ultimul rand, prezenta avansului mai spune cateva date statistice: omul care este dispus sa plateasca un avans cunoaste mai bine valoarea muncii de specialitate, lucru care il poate ajuta in modul in care abordeaza afacerea, cu sanse mai mari de succes. De asemenea, atunci cand isi permite un avans, are o contributie proprie mai mare, ceea ce denota iar abilitati de a face bani, ce se traduc in sanse mai mari de afacere sustenabila, cu care se poate incheia o colobarere pe termen lung, pe mai multe finantari. Precum ziceam, metoda este una foarte eficienta, adica un raport efort/rezultat foarte bun. Insa nu este si foarte eficace, pentru ca evident vor exista si exceptii pe care le pierzi prin practicarea unui avans. Vor exista si oameni care nu au bani de avans, dar care in final vor putea implementa cu succes un proiect si isi vor plati consultanta. Dar sunt putini. Si pentru a-ti creste de exemplu cu 10% numarul de clienti cu acesti clienti exceptii, ar trebui sa-ti dublezi poate efortul de selectie a clientilor. Si multe companii considera ca nu merita.
Si mai mult decat atat, pentru multi consultanti cu experienta, aspectul financiar nu mai este prioritar, ca mai important este de exemplu sa aiba clienti faini? Ce inseamna asta? Asta il poti intreba chiar pe el. De asemenea, multe firme de consultanta solicita avans pentru ca, unele pe buna dreptate, ofera servicii de o calitate mai buna. Ofera consultanta de calitate, continut pe masura si se implica activ cu clientul in planul de afaceri. Atunci cand un consultant bun stie cum sa stabileasca impreuna cu un client o lista buna de cheltuieli, ii poate aduce acestuia avantaje care pot sa depaseasca si de 10 ori valoarea avansului fata de cazul in care lista de cheltuieli e facuta de un consultant nepriceput. Avantajele constau atat in bani dar si in timp, flexibilitate.
De ce isi doresc firmele de consultanta sa nu ia avans?
Raspunsul evident e ca vor clienti. Unele firme pot fi la inceput, nu au experienta, nu au clienti. Si zero avans e o modalitate buna de a atrage noi clienti. De asemenea, daca nu iti doresti o responsabilitate foarte mare, in cazul unui esec este mai usor sa (iti) spui: Eh, oricum nu ai pierdut nimic, ca nu ai platit niciun avans (chiar daca uneori asta se spune tacit, fara a se aduce in vedere faptul ca s-a pierdut totusi valoarea finantarii). Exista de asemenea firme care in unele cazuri, pot sa mute avansul dupa obtinerea finatarii sau sa-l elimine complet ca un gest comercial. Acest lucru se poate intampla pentru clienti vechi ale acelor firme, cu care au un trecut impreuna. Sau chiar si cu clienti noi, daca acestia prezinta un nivel foarte ridicat de incredere (experienta mare in domeniu, disponibilitate sa investeasca mult in afacere, implementare a afacerii deja in desfasurare etc). Acest aspect este critic si e mai important decat inclusiv sansele de finantare. Degeaba ai 100 de puncte si 10 angajati daca din discutiile avute lasi impresia ca tu nu vrei sa faci nimic si ar trebui sa faca toti ceilalti totul, caz in care e foarte probabil sa renunti la primul hop adevarat, de cele mai multe ori inainte de a plati vreun ban pentru consutlanta chiar daca ai castigat proeiectul. De asemenea, mai exista si firmele de consultanta care fac planuri de afaceri la kilogram. Au deja modele realizate, schimba numele firmei si ale intreprinzatorului si iti livreaza un proiect la cheie. Efortul depus este mic, uneori de 1-2 ore si atunci merita riscul de a lua clienti. Problema apare atat la evaluare dar mai ales la implementare, atunci cand proiectul poate nu e chiar potrivit pe ceea ce voiai tu. Sau mai exista cazul in care firma de consultanta e interesata sa-si ia repede banii din consultanta, de aceea si iti livreaza o poveste buna de la inceput, pentru a te lua de client, ca imediat dupa ce ai implementat proiectul, sa nu-i mai pese de soarta ta. Dar asemenea cazuri din pacate se pot intalni si in cazul in care ti se cere avans.
Precum se poate vedea oricum, din orice tabara ai fi, se aplica o regula simpla: castigul e direct proportional cu riscul. De aceea, nu uita, ca mai ales daca esti la inceput, una din primele decizii pe care trebuie sa o iei este daca vei alege si cum vei alege o firma de consultanta. Modul in care vei lua aceasta decizie de multe ori poate spune mult despre modul in care vei face afaceri. Lucrurile amintite nu sunt cu titlu de regula generala, existand exceptii la fiecare dintre ele, dar credem ca te pot ajuta sa iei o decizie mai buna.
Din pacate, precum vedeti, comportamentul unor reprezentati de rea credinta din ambele tabere faca viata mai grea celor de buna credinta. Fara clienti rau-platnici mult mai putine firme de consultanta ar cere avans. Iar fara firme de consutlanta care dau țepe, mult mai multi clienti ar fi dispusi sa plateasca un avans. Ce e de facut? Ca solutie, pe termen scurt fiecare tabara trebuie sa-si rafineze cat mai bine procesul de selectie, iar pe termen lung, e nevoie ca mediu antreprenorial sa ne maturizam, sa devenim mai performanti si sa ne dezvoltam mecanisme de eliminare a elementelor de rea credinta.
In final, vorbim evident de o economie libera, in care ambele variante par sa supravietuiasca, oglindind intr-un fel tipul pietei pe care exista. Dar decizia ramane a ta. Noi credem ca cel mai important este sa oferim educatie, pentru ca daca avem clienti mai bine documentati, vom avea si firme de consultanta mai serioase si mai performante.
Leave A Comment